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行業資訊

突破燈飾渠道困局的“六脈神劍”,你拿到手了嗎?

分類:行業資訊 發表時間:2019-06-24 瀏覽量:

分析了燈飾企業渠道建設的真實寫照。那么在年年招商,年年受傷面前,燈飾照明企業該如何突破渠道困局?本期結合燈飾行業的現狀及行家專家的建議,筆者梳理出如下六大策略,僅供參考。
標簽:燈飾 渠道 

上期《聚焦渠道,探討燈飾企業渠道建設的破局之策》筆者分析了燈飾企業渠道建設的真實寫照。那么在年年招商,年年受傷面前,燈飾照明企業該如何突破渠道困局?本期結合燈飾行業的現狀及行家專家的建議,筆者梳理出如下六大策略,僅供參考。

1.品牌運作搶占渠道資源

目前業內比較成功的品牌,如寶輝燈飾、金達照明以及新特麗都是采用多品牌運作的方式來拓展渠道資源。寶輝燈飾集團國內營銷總經理王全枝在接受媒體采訪時表示,從市場保護的角度出發,一般情況下,一個品牌在一個城市只能發展一個加盟商,而一個加盟商的資源和銷量規模畢竟是有限的,企業要做大就得盡可能多地搶占優質的渠道資源。

寶輝燈飾的多品牌是以產品風格來區分的,產品都定位于中高端市場,這樣一來加盟商之間不會出現沖突,甚至可以聯動起來。新特麗的多品牌運作與寶輝有所不同,新特麗推出的呢喃品牌,在風格上與新特麗一脈相承,都是簡約現代燈,只是市場定位略低于新特麗,這樣一來可以滿足不同消費層次的需求,這對于企業的渠道拓展和渠道下沉是非常有利的。

此前很多年新特麗的全國專賣店數量都不到100家,而在呢喃品牌推出之后,如今其專賣店數量終于突破了300家。

2.全品類運營

一方面,隨著消費者主權時代的到來,終端消費需求越來越多元化,單一風格的品牌專賣店越來越難以生存,同時消費者愈發強烈的一站式購物需求也在倒逼燈飾經銷商進行全品類經營,否則經銷商會面臨訂單流失和客單值太小的困境。

另一方面,為了提升廠商之間的溝通效率,降低采購成本,經銷商也希望品牌廠家能夠做到品類齊全。鉅豪照明、歐特朗近年來發展勢頭較好,成為全品類運營的市場標桿。但需要提醒的是,沒有強大的產品資源整合能力,沒有辦法保證產品的性價比,搞全品類很可能會騎虎難下,左右為難。

3.精益化生產管理

盡管價格不是決定商品銷量的惟一要素,但價格對銷量的影響不容忽視。受宏觀經濟環境的影響,消費者變得越來越理性,再加上互聯網時代下市場信息透明化,缺乏性價比的商品將很難大批量流通。八米燈飾營銷總監廖伯卓表示,產品是市場營銷的根本,企業只有不斷提高產品的性價比,真正做到物美價廉,才可能贏得經銷商和消費者的青睞。

4.授之以漁,賦能終端

在坐商時代,燈飾廠家都是把產品賣給經銷商后就基本上撒手不管了,甚至連補個配件都要唧唧歪歪半天。如今要做好渠道做好品牌,企業就得做好售后服務。五光十色近年來發展勢頭迅猛,平均年銷售額增長率超過40%。其殺手锏就是不斷為終端加盟商賦能,培訓、協銷活動可是一場接一場。澳克士照明營銷總監敖云山認為,和澳克士一樣,現在很多燈飾企業并不缺乏加盟商,只是加盟商的質量參差不齊,要真正做好渠道,關鍵不再招商,而是要為現有加盟商做好服務、管理與協銷。

5.提升設計研發能力

產品設計能力是燈飾企業的核心競爭力,缺乏從產品設計研發能力,燈飾企業就會陷入同質化下的價格競爭泥潭。擁有強大的產品設計研發能力,燈飾企業的渠道拓展定會事半功倍。新特麗、松偉、寶輝、琪朗等品牌之所以能夠在市場做得風生水起,很大程度上是因為他們擁有相對強大的產品設計研發能力。

6.產銷分離,借船出海

盡管渠道很重要,但并不是說每家燈飾企業都要自己去折騰渠道。廣東德投企業投資有限公司董事長趙德認為,隨著業內各大營銷平臺的崛起,再加上互聯網技術的強力支撐,燈飾行業的產銷分離模式越來越靠譜,缺乏營銷團隊的中小燈飾企業不妨嘗試與平臺緊密合作,借船出海,逐步做好渠道建設。


2019年06月24日 來源:歐伯朗燈飾

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